Seminario de Marketing (II)

Caso de estudio: la empresa que hace lo imposible para que no compremos sus (buenos) productos.

1.

El sujeto X, al que en adelante denominaremos Lola, pasea despreocupadamente cuando es víctima de la denominada venta proactiva, y le prueban quieras o no un bloquecito pulidor de uñas. Dado que el producto realmente funciona, dejando las uñas espectacularmente brillantes, se produce la siguiente situación:

Lola: ¿cuánto cuesta?
Vendedora Proactiva: $350.
L: ah. Bueno gracias, lo tendré en cuenta.
VP: sólo por hoy, te dejo 2 a ese mismo valor. Ahora que viene el día de la madre, ya tenés el regalo...
L: no, gracias.
VP: entonces sólo por hoy, llevate 1 a $175.
L: ¿o sea que sale eso? ¿y me lo ofrecés primero a $350? NO, GRACIAS.
VP: (y más impermeable que el Recuplast) pensalo, y yo hablo con mi encargada a ver si te extiende la promo y te lo llevás en la semana.

Ejercicio.

Establezca dónde tuvo lugar esta escena de regateo:

a) En el zoco de Marruecos.
b) En la folklórica feria de La Salada.
c) En el Patio Bullrich.


2.

Lola, que ha probado suerte en vano con otros pulidores de uñas, decide poner voluntad y sobrellevar la venta proactiva para llevarse el bloquecito. Elige otro punto de venta.

L: ¿cuánto cuesta?
VP:(con acento caribeño)$429.
L: ¡ah, no, aumentó muchísimo!
VP: (le crecen los colmillos, paladea el triunfo) Si quieres llevarlo, puedo aprovechar que de casualidad está aquí mi encargada y pedirle un descuento para tí. Sólo por hoy, claro.
L: te agradezco, pero no.
VP: llévalo en 6 cuotas sin interés.
L: no quiero, ya tuve muchos gastos.
VP: ¿y qué problema hay con eso? Es un gasto más...*
L: NO GRACIAS. Chau.

Lola comienza a alejarse por el pasillo mientras la vendedora caribeña le grita ¿por qué te marchas? ¡Vuelve, vuelve!, todo el mundo se da vuelta para mirar y nuestro sujeto X se siente en una telenovela venezolana, abandonando a la protagonista embarazada tras haber abusado de su candor.

Ejercicio.

Proponga otras tácticas de marketing que la empresa Seacret Minerales del Mar Muerto podría implementar para continuar impidiendo exitosamente la compra de sus productos. Tenga en cuenta el siguiente ejemplo puesto en práctica por vendedoras del sistema de depilación No No!

VP: lo podés pagar en 6 cuotas.
L: no, gracias, no voy a gastar esa cantidad ahora.
VP: lo podés pagar en 18 cuotas.
L: no, gracias te digo.
VP: lo podés pagar en 24 cuotas.
L: ¡QUE NO!
VP: pagalo con la tarjeta en cuotas, y después no pagás el resumen.
L: ?????
VP: sí, dejá de pagar total después en algún momento te lo financian...*


*Juro que me dijo eso.
*Ibídem.